https://www.traditionrolex.com/15 https://www.traditionrolex.com/15 Профессия - продавец большегрузов. Интервью с менеджером по продажам «Тиропанефтранс» / Новости — Тиропанефтранс

Профессия - продавец большегрузов. Интервью с менеджером по продажам «Тиропанефтранс»

Сегодня мы знакомим вас с Денисом Ворониным, менеджером по продажам грузовых автомобилей в компании «Тиропанефтранс».


Денис, здравствуй. Расскажи, как ты пришел в профессию, как попал в «Тиропанефтранс»?

Мой путь в продажах начался с легкового транспорта. Долгое время я проработал менеджером в салонах Ford и Kia. В 2012 году я решил сменить сегмент и перешел в сферу грузовых автомобилей. 

Новый виток в моей карьере начался с продаж европейских большегрузов MAN и DAF. Впоследствии я присоединился к команде Volvo, чей офис располагался на территории сервисного центра «Тиропанефтранс». Могу сказать, что это был новый опыт. Я сильно расширил познания в области грузовых автомобилей премиум-класса.

После того как компания Volvo приостановила свою деятельность в России, руководство «Тиропанефтранс» предложило мне остаться и помочь в развитии направления по продаже грузовой техники. Я принял это предложение, рассматривая его как возможность применить накопленный опыт и знания в новом контексте. 

С тех пор наше сотрудничество продолжается. Мы значительно расширили линейку продаваемых автомобилей, а также наладили реализацию прицепов.

Чем отличаются клиенты в грузовом и легковом сегментах? 

Продажи легковых автомобилей сильно отличаются от грузового сегмента. Покупка легковушки часто носит эмоциональный характер. К примеру, клиент может забыть о технических характеристиках авто и купить его из-за понравившегося внешнего вида.

Покупатель грузовика – это бизнесмен. Машина для него –инструмент, с помощью которого он зарабатывает деньги. Предприниматель подходит к покупке машины ответственно и учитывает каждую деталь. Таких людей интересуют технические характеристики автомобиля, топливная экономичность, надежность, уровень комфорта. 

Менеджер должен досконально знать свой продукт и то, под какие транспортные задачи его выбирает клиент. Это сложная работа, ведь у каждого - свои запросы. 

Некоторые занимаются перевозками грузов с полуприцепом, перевозками негабаритных грузов, самосвальными перевозками и т.д. Наша задача подобрать нужный транспорт, который точно удовлетворит потребности заказчика

Как в грузовом сегменте ищут клиентов?

Прежде всего - это реклама: баннеры, объявления в интернете и т.д. 

Что касается работы менеджера по продажам, то он привлекает новых покупателей, проводя обзвоны потенциальной клиентской базы.

Процесс следующий. Менеджер звонит клиенту, выявляет его потребности, назначает встречу и более детально консультирует его по модельному ряду. Выявляется потребность и создается коммерческое предложение.

Если с клиентом удалось наладить общение, и он что-то приобрел. Он обязательно придет снова. В сфере грузоперевозок всегда требуется новый транспорт.

С какими возражениями от покупателей ты сталкиваешься чаще всего?

Чаще всего люди возражают по поводу цены, но мы всегда стараемся договориться о взаимовыгодных условиях. 

Запросы у клиентов бывают разные. Некоторым требуется сразу несколько машин. В этом случае мы готовы проявить гибкость и сделать оптимальное коммерческое предложение.

А что с дополнительными товарами, предлагаете?

Как правило, переговоры ты ведешь с владельцем бизнеса, но не с водителем грузовика. Предлагать ему ковры в машину, либо наматрасники или еще что-то подобное - не имеет смысла. 

Владельца дополнительные товары мало интересуют, ему достаточно заводского уровня и тех опций, которые сделают работу эффективной.

Даете гарантию на грузовик?

На каждый грузовик, гарантия устанавливается производителем. Европейцы, в том числе Volvo, ушли из России, соответственно на них официальную гарантию дать невозможно. 

Тем не менее, мы всегда предлагаем клиентам обслуживание в нашем сервисном центре. Условия по ремонту обсуждаются с каждым заказчиком индивидуально.

Добавлю, что если на европейские машины гарантию дать нельзя, то на китайские Dongfeng и Sitrak можно. «Тиропанефтранс» является официальным дилером этих марок.

То есть общение с клиентом происходит и после продажи?

Конечно, после продажи работа менеджера не заканчивается. Регулярно звоним, спрашиваем все ли в порядке, разобрался ли водитель с машиной, есть ли какие вопросы. Мы постоянно на связи. Помогаем, консультируем.

Китайские грузовики можно назвать самыми популярными на данный момент?

Из-за всем известных событий, российский рынок грузового транспорта сменил фокус с европейской на китайскую технику. На сегодняшний момент, согласно статистике, самая популярная марка – это SITRAK. Dongfeng покупают реже. 

SITRAK – более доступная марка для покупателей. Dongfeng же – это премиальные китайские грузовики. Это другой уровень комфорта.

Как поддерживаете конкурентоспособность?

Прежде всего мы честны со своими клиентами. Мы не можем продать человеку грузовик, не учитывая его потребностей. Мы регулярно поддерживаем контакт со своими заказчиками и стараемся быть на связи даже во внерабочее время, чтобы помочь человеку, ответить на интересующий его вопрос, проконсультировать.

Также поддерживать конкурентоспособность нам помогает спектр возможностей нашей станции техобслуживания. Это наше торговое преимущество. Потому что купить машину не сложно. Потом ее нужно обслуживать и удобнее всего заниматься этим в том месте, где ты ее купил.

У вас есть система корпоративного обучения?

Обучение происходит постоянно. Мы регулярно работаем над улучшением наших компетенций. Когда выходит новая модель грузовика, для нас проводят полноценные занятия, на которых рассказывают о преимуществах машины, ее технических характеристиках.

Иногда мы ездим на крупные выставки. В этом году побывали на ComVex в Крокус Экспо. Было интересно, много узнали о технических новинках и наладили новые партнерские отношения.

Рынок грузоперевозок развивается, нужно всегда держать руку на пульсе!

Какие качества и навыки наиболее важны для успешной работы продавцом грузовиков? 

Основа – умение хорошо говорить, четко доносить информацию. Конечно же важным фактором является доскональное знание продукта. Большим преимуществом для менеджера будет наличие не только теоретических знаний, но и практических.

Одного красноречия недостаточно. Делая ставку на нем, дилетанты часто «заваливаются» на экзамене у клиента. Дилетанту достаточно задать несколько вопросов по технической части, по типу:

«Какая нагрузка на седельно-сцепное устройство? Какие у грузовика допустимые нагрузки на оси? Что по мотору? Какая топливная система? Сколько топливных, масляных фильтров? Какое передаточное число ведущего моста?»

Уверяю, неопытный человек сразу же встанет в ступор. Будьте уверены, клиент разбирается во многом. Машина – это его хлеб, ресурс, которым он зарабатывает на жизнь.

Хорошо, последний вопрос. Чтобы ты посоветовал начинающим специалистам в сфере продаж грузового транспорта?

Для успешных продаж важно глубокое понимание того, как ваш продукт может улучшить жизнь клиента. Как следует изучите технические характеристики транспорта, чтобы знать все о его преимуществах.

Внимательно слушайте клиента и задавайте вопросы. Это поможет вам выявить потребности и предложить именно ту технику, которая поможет решить его бизнес-задачи.